Лиз (Эшворт) Боуи (Liz (Ashworth) Bowie), Шотландия

Инновации не являются плодом только научных знаний – они основываются на наблюдениях за происходящим, на опыте и интуиции, воображении и креативности изобретателя. Чаще всего инновации рождаются «на кухнях» и гораздо реже – в крупных промышленных лабораториях. Именно такие «кухонные» инновации, несмотря на вечную нехватку ресурсов и денег, обусловливают промышленное внедрение новых пищевых продуктов.

Чтобы некая новая идея превратилось в инновационный продукт, она должна пройти через процесс РП. При всех возможных рисках, отказе от тех или иных этапов процесса РП будущее изделие должно пройти разработку концепции и проекта продукта, технологии его производства, упаковки, через коммерциализацию, запуск продукта и оценку его эффективности в той или иной форме. Успех нового продукта зависит от успешности выполнения этих отдельных этапов.

У изобретателя-одиночки, как правило, нет ни достаточных ресурсов, ни денег, ни оборудования, ни конкурентных преимуществ на рынке. Начинать он может либо с производства небольших партий, либо с поиска венчурной компании, либо скооперироваться с каким-либо существующим пищевым предприятием, либо продать ему свою идею.

Идея нового продукта может возникнуть на основе какого-то привычного, каждодневного продукта национальной или традиционной кухни, на какой-то чужой технологии или на продуктах смежных отраслей (например, на экструзионной технологии или технологиях промышленного проектирования), а также на удовлетворении потребностей потребителей (например, в более простых или безопасных пищевых продуктах).

Материал этой главы соотносится в основном со с. 98-134, 157-160 и 229-241 книги «Разработка пищевых продуктов».

8.1. ВВЕДЕНИЕ

На своей домашней кухне я разработала новое выпечное изделие из овсяной муки, которое очень нравилось членам моей семьи, друзьям, детям и их приятелям. Как же мне удалось превратить его в промышленно выпускаемый снек? Я просто пишу статьи и книжки по кулинарии, средств у меня немного, оборудования тоже. Живу я в городке Элджин на северо-востоке Шотландии, вдали от крупных промышленных зон, расположенных южнее, где можно было бы арендовать помещения и оборудование и проконсультироваться со специалистами.

8.2. ИСХОДНАЯ ИДЕЯ

Исходная идея зародилась в ходе работы над книгой с традиционными шотландскими рецептами под названием «Научим детей печь» и участия в Книжном фестивале в Эдинбурге.

Известный по телевизионным передачам британский кулинар Джеймс Оливер часто обращает внимание общественности на то, что дети едят, что они не учатся готовить самостоятельно. Этой проблемой озабочены и многие другие, менее известные люди, В 1996 к в Издательстве Scottish Children's Press вышли две моих книги о традиционной щщгаишекой кухне, задачей которых было научить детей готовить и есть полезную для здоровья пищу, ставшую за многие века привычной для шотландцев. Эти книги «Научим детей готовить» и уже упоминавшаяся «Научим детей печь» получили очень хорошие отзывы типа «прекрасный путеводитель для маленьких кулинаров» и «это книги, которые обязательно нужно купить вашему ребенку» Их даже называли детским вариантом классического рецептурного справочника Ф. Мэриэн Мшшейл по традиционной шотландской кухне, поощряющим детей и их родителей на совместное кулинарное творчество. Мои две книги вошли в десятку лучших рождественских подарков 1996 г.

Затем меня пригласили провести мастер-классы для детей в рамках Эдинбургского книжного фестиваля 1997 г. Заставить детей слушать в течение часа – задача непростая и я решила приготовить для детей различные традиционные шотландские лакомства, которые они смогли бы пробовать во время моего рассказа. Среди этих угощений было маленькое круглое овсяное печенье, испеченное по станинному рецепту и вырезанное из теста при помощи специальной формы, которую мне в детстве подарил местный пекарь. Это печенье очень понравилось – оно исчезло а два раза быстрее, чем остальные лакомства.

После окончания фестиваля многие взрослые еще долго расспрашивали меня, где можно купить такое печенье. Мой тогда пятилетний сын Алан попросил меня попробовать сделать печенье потоньше, чтобы оно было похоже на картофельные чипсы, и придать ему разные вкусовые оттенки. Два года я только и занималась тем, что пекла это овсяное печенье для сына и его приятелей, которое они прозвали «зипсы». Я пекла их все утро, а исчезали они за полчаса, стоило только прийти из школы голодным мальчишкам.

8.3. ЗАЩИТА ИДЕИ

Чтобы никто не украл эту идею до начала промышленного производства моего печенья, мне нужно было как-то ее защитить. Вопрос о патентовании вообще не рассматривался, и, последовав совету нескольких знакомых бизнесменов, я предприняла шаги в двух направлениях.

• Во-первых, я написала сама себе письмо с подробным описанием концепции продукта и отослала его заказным письмом (так что оно было официально зарегистрировано в почтовом отделении). Это письмо я не вскрывала (оно являлось доказательством того, что исходная идея принадлежит мне на тот случай, если кто-то попытается ее украсть прежде, чем продукт будет запущен в промышленное производство).
• Во-вторых, я заняла у мамы 100 фунтов стерлингов и обратилась к специалисту по коммерческому праву, который составил защищавшее мои интересы базовое соглашение о неразглашении конфиденциальной информации, которое должен был подписать мой потенциальный партнер или производитель печенья. Без этого недобросовестные фирмы легко могли выдать новый продукт за свой собственный – у человека без денег практически нет шансов доказать обратное. В конечном итоге мне очень повезло с партнером – моей идеей заинтересовалась эдинбургская фирма Simmers of Edinburgh Ltd. За годы нашей совместной работы у нас сложились отличные отношения, приведшие к сотрудничеству.

8.4. РАЗРАБОТКА НОВОГО ПРОДУКТА НА ДОМАШНЕЙ КУХНЕ

Печь я всегда любила и с удовольствием приступила к экспериментам с «зипсами». Я хотела составить базовую рецептуру, а затем попробовать придавать печенью различные вкусы, от пикантных до сладких, пока я не найду изделие достаточно хорошим настолько, что его можно будет кому-то показать. Взяв за основу рецепт овсяного печенья (овсяная крупка растирается в каменной ступке, затем добавляется растворенная в воде щепотка соли и замешивается крутое тесто), я экспериментировала с различными сортами овсяной крупки.

Вырезала печенье я небольшой специальной формой, подаренной мне местным пекарем, когда мне было 6 лет. По утрам я долго вымешивала тесто деревянной ложкой, раскатывала его как можно тоньше деревянной скалкой, нарезала и пекла печенье в домашней газовой духовке. За это время я научилась многим аспектам разработки продукта в домашних условиях и могу посоветовать следующее.

• Обзаведитесь надежным таймером; не забывайте его включать, так как овсяное печенье легко пригорает, и носите его всегда с собой.
• Раскатка, резка и выпечка занимают немало времени при сравнительно небольшом выходе, а результат ваших трудов (если он удастся) исчезает практически мгновенно. Позднее я осознала, что основным показателем потенциальной успешности продукта является именно скорость, с которой его поглощают «дегустаторы», и их просьбы о добавке.
• Обеспечьте надежный источник сырья – овсяная крупка бывает самых разных сортов и разновидностей в зависимости от региона выращивания овса и погоды при сборе урожая, способов очистки и сортирования, температуры сушки и тонкости помола. Так, крупка среднего помола от одного производителя может соответствовать крупке мелкого помола от другого.
• Разработайте базовую рецептуру, способ и стандартный режим выпечки так, чтобы их можно было точно воспроизвести и получать каждый раз один и тот же продукт.
• Что касается вкусовых оттенков, я обнаружила, что овсяная крупка по своей природе довольно капризна – с чем-то она сочетается, а с чем-то нет. Много раз казавшаяся отличной идея заканчивалась пшиком. Овсяная крупка некоторые вкусовые оттенки убивает, а на некоторые не действует, причем определить это можно только методом проб и ошибок.
• Важно, чтобы в дегустации продукта участвовали члены семьи и друзья, и чтобы они честно высказывали свое мнение. В этом смысле мне очень повезло – я очень благодарна своей «многострадальной» «дегустационной комиссии».

8.5. ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

В определенный момент я решила, что пора обратиться в местную фирму MBSE (Moray, Badenoch and Strathspey Enterprise), ныне HIE, Highlands and Islands Enterprise. Ее исполнительный директор по производству пищевых продуктов и напитков был настолько впечатлен моей разработкой, что заказал у эдинбургской фирмы Niche Marketing, занимающейся исследованиями рынка, технико-экономическое обоснование. Выводы оказались обнадеживающими – на основе всестороннего анализа нового изделия были намечены способы его позиционирования на рынке. Основные разделы этого отчета вкратце представлены ниже.

Концепция продукта

Данный продукт идеально подходит для продажи как в качестве самостоятельного изделия, так и с дополнениями в виде соусов. Продукт универсален – его можно употреблять и как самостоятельное блюдо, и, например, как дополнение к пикантному паштету или мягким сырам. Такая универсальная природа продукта позволяет позиционировать его на нескольких рыночных нишах – например, как продукт здорового питания, как снек д ля детей или как закуска для взрослых, возбуждающая аппетит.

Затем мы принимали во внимание возможные виды упаковки, технологические параметры, наличие финансирования или отсутствие такового.

Ценообразование на тот момент нам было сложно спрогнозировать из-за необходимости учета параметров для слишком большого числа неизвестных, в частности:

• точного позиционирования на рынке;
• условий коммерческого соглашения с венчурным партнером;
• сбытовых затрат;
• массы и размера упаковки;
• сравнения цен с изделиями-конкурентами.

Потенциальные потребители

Универсальность продукта обеспечивает возможность его реализации на нескольких сегментах рынка, а именно:

• на специализированном рынке больничного питания как неаллергенный продукт и как продукт для диабетиков;
• на розничном рынке продуктов для детей, подростков и молодежи – как в сетевых гипер- и супермаркетах, так и в обычных продовольственных магазинах;
• на розничном рынке продуктов для взрослых (там же, что и для продуктов для молодежи);
• на рынке «товаров в дорогу» (на борту самолетов, кораблей, в поездах, в придорожных кафе, на автозаправочных станциях, в гостиничных киосках, барах и т. п.;
• в системе общественного питания.

В географическом отношении теоретически рынок был глобальным, но начинать следовало бы с Шотландии и Великобритании, уже затем переходить к зарубежным рынкам.

Продвижение

Как правило, при запуске нового продукта на рынок снеков он вступает в жесткую конкуренцию с чипсами и другими аналогичными изделиями, и для его продвижения требуется немало средств. Автор продукта, писательница Лиз Боуи, имеет деловые связи в средствах массовой информации, которые можно активно задействовать в нужное время.

Возможности сбыта и реализации

Успех продукта во многом зависит от усилий тех, кто отвечает за его сбыт и реализацию. Предстоит найти на местах фирмы, способные заниматься реализацией нового продукта помимо собственно производства или даже независимую сбытовую фирму.

Конкурентная среда

Конкурентами можно считать любые фирмы, реализующие аналогичные продукты в вышеназванных сегментах рынка. Таких фирм очень много, и приводить их полный список здесь не имеет смысла.

Резюме

В системе продовольственного ритейла постоянно идет поиск новых полезных для здоровья продуктов – мы быстро превращаемся в народ, привыкающий «перекусывать» на ходу. До недавнего времени снеки были предназначены лишь для удовлетворения чувства голода быстрым и удобным способом, но в настоящее время основной акцент переносится на пользу продукта для здоровья.

Целевой потребительской группой для производителей чипсов, стремящихся к увеличению объемов продаж, являются дети и молодежь, но в последнее время представители среднего класса все чаще выражают свое недовольство тем, что их дети вынуждены есть чипсы, и ищут им альтернативу.

Выводы

• Концепция данного продукта очень хороша – благодаря своей универсальности она отвечает потребностям разных сегментов рынка и групп потребителей.
• Многообразие возможностей создает определенные сложности – поскольку не все они могут быть реализованы одновременно, предстоит внедрять этот продукт на рынок поэтапно.
• Так как у автора идеи нет собственных средств на разработку, запуск и поддержку продукта на рынке, следует без промедления заняться поиском потенциального спонсора (ов).
• Эксперименты на домашней кухне свидетельствуют, что продукт обладает хорошим рыночным потенциалом, однако необходимо провести испытания в промышленных масштабах на базе предприятия по выпуску мучных кондитерских изделий.
• После испытаний и опытного производства следует изучить отношение покупателей к новому продукту.
• Успех готового изделия зависит, главным образом, от эффективности системы сбыта и реализации, обеспечивающей возможность повторной покупки. Сбытом и реализацией должна заниматься либо сама фирма-производитель, либо сторонняя организация.
• У автора идеи Лиз Боуи налажены связи со СМИ, которые следует в нужный момент задействовать в полном объеме.
• На рынке снеков работает много конкурентов с большими финансовыми возможностями, что представляет собой основное препятствие для новичков этого рынка.
• Учитывая огромный вклад Лиз Боуи в этот проект и то, что основная идея продукта принадлежит именно ей, необходимо юридически защитить ее права. Поскольку кулинарные рецепты не являются предметом патентованию и не являются интеллектуальной собственностью, во избежание «кражи» идеи на ранних этапах необходимо сначала составить документ о неразглашении коммерческой тайны, а затем достичь юридического соглашения между партнерами по различным аспектам их сотрудничества.

Требуемые капиталовложения

Природа данного продукта позволяет позиционировать его на различных сегментах рынка, однако без крупных капиталовложений на начальных этапах продвижение продукта на рынок снеков для детей и молодежи представляется маловероятным. Позиционировать продукт вначале лучше в других нишах.

Этот отчет готовился в 1998 г., еще до того, как внимание общественности было привлечено к проблемам здорового и детского питания. Лучшим для нашего продукта стал 2006 г., когда продуктам на базе овсяных крупки, хлопьев и муки уделялось большое внимание как продуктам здорового питания. С тех пор реализация таких продуктов значительно возросла и продолжают расти до сих пор.

8.6. ПЕРВЫЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ИСПЫТАНИЯ

Местная фирма Shortbread, с владельцем которой я была хорошо знакома, предложила для испытаний одну из своих линий по производству печенья, состоявшую из небольшой формовочной машины с поворотным столом и раскаточных валиков. Продукт с раскатки поступал на конвейер и затем в конвейерную печь, где прекрасно проходила выпечка без нежелательных воздушных потоков под действием вентиляторов. Выпеченный продукт получался хрустящим и готовым к фасованию и употреблению.

Эти первые испытания проводились в целях разработки простых способов получения базового теста из основных ингредиентов – овсяной муки, соли и воды, рецептуру и способ приготовления которого впоследствии можно было бы изменять для придания различных оттенков вкуса. Данная фирма, любезно помогавшая нам на этапе предварительных испытаний, впоследствии пришла к выводу, что данный продукт не относится к ее профилю, и отказалась от дальнейшего участия в проекте. Они свели меня с Джоном Смитом (очень известным на северо-востоке Шотландии пекарем), специализирующимся на производстве в семейной пекарне овсяного печенья и других продуктов на основе овсяной муки и хлопьев.

8.7. ПРОДОЛЖЕНИЕ «КУХОННЫХ ЭКСПЕРИМЕНТОВ»

Получив доказательства, что печенье пригодно для производства в промышленных масштабах, я продолжила экспериментировать на собственной кухне, поставив следующие задачи.

• Найти овсяную муку, наиболее пригодную для получения постоянной текстуры, вкуса, цвета и не зависевшей бы от условий сбора урожая и помола.
• Найти овсяную муку, липаза в которой была бы неактивной. Липаза – природный фермент, содержащийся в свежей овсяной крупке или муке, который в своей активной форме существенно снижает срок хранения и ухудшает вкус. Тепловая обработка при помоле инактивирует липазу с улучшением вкуса и срока годности крупки или муки. Липаза также влияет на используемые в процессе выпечки жиры – в активной форме она вступает в реакцию со всеми жирами растительного происхождения, в результате чего появляется неприятный кислый вкус прогорклости, делающий продукт несъедобным.
• Изучить возможности применения натуральных и идентичных натуральным ароматизаторов (придающих сладкие и пикантные вкусы), которые обеспечили бы продукту хороший вкус и аромат, а также приятную текстуру. Как ни странно, не все ароматизаторы одинаково действуют в смеси с овсяной мукой, которая иногда маскирует и меняет вкус, присущий данному ароматизатору, так что приходится действовать методом проб и ошибок. Многие испытанные мною ароматизаторы оказались непригодными.

8.8. СОТРУДНИЧЕСТВО С ОРГАНИЗАЦИЯМИ ИЗ АБЕРДИНА

Я поговорила с Джоном Смитом, уже упоминавшемся специалистом по овсяному печенью, на предмет возможного сотрудничества в деле производства нового печенья. В то время он только что возглавил семейный бизнес в г. Нью-Питслиго (графство Абердин), и я проработала с ним следующие два года, совместно разработав несколько новых изделий и много почерпнув от него о пищевой индустрии в целом и пекарском деле в частности. Этот опыт позволил мне через два года по настоянию Алана Стивенсона, члена профессиональной ассоциации Scottish Foodand Drink, стать независимым консультантом этой ассоциации по разработке пищевых продуктов. Сам Джон Смит в проекте по разработке собственно продукта никакой должности не занимал, но я многому научилась у него во время работы в его пекарне.

В начале 2002 г. мы с Джоном Смитом встретились с консультантом Scottish Food and Drink по здоровым пищевым продуктам Джулианом Меллентином {Julian Mellentin), на которого общая концепция нашего продукта произвела большое впечатление. Впоследствии он свел нас с фирмой Simmers of Edinburgh, которая решила принять участие в дальнейшей разработке, и ее сотрудники оказали мне существенную помощь.

8.9. ФИРМА SIMMERS OF EDINBURGH КАК КОММЕРЧЕСКИЙ ПАРТНЕР

Компания Simmers of Edinburgh отделилась в 1996 г. от United Biscuits и приобрела права на две торговые марки – Simmers Biscuits и Naims Oat Cakes. В 2001 г. объем продаж этой фирмы составил £6,4 млн, а работало в ней 100 человек. Ребрендинг продуктовой линейки Nairns, которая в настоящее время ассоциируется у потребителей с буквой «N», символизирующей натуральность и пользу для здоровья продуктов на основе овсяной крупки, хлопьев и муки, широкий ассортимент овсяных лепешек и овсяного печенья, – все это способствовало тому, что эта фирма обратила внимание на мою идею.

Что же было наиболее привлекательным для Simmers of Edinburgh?

• Отличное «попадание» в продуктовую линейку Nairns.
• Возможность позиционирования продукта как снек.
• Возможность использования существующих логистических цепей.
• Возможности реализации как готовых к употреблению продуктов и в систе­ме общественного питания.
• Факт проведения производственных испытаний, подтвердивших возмож­ность промышленного производства (это оказалось основной причиной принятия положительного решения о дальнейшей работе по данному про­дукту).

8.10. ЭТАП РАЗРАБОТКИ ПРОДУКТА И ЕГО УПАКОВКИ

Разработка продукта с хорошими текстурой и вкусом – процесс длительный, особенно если речь идет о полезном для здоровья продукте с низким содержанием соли на основе овсяной муки. Сначала менеджер по РП фирмы Simmers of Edinburgh Коринн Далодье (Corinne Dalaudier) работала над ним на экспериментальной кухне колледжа Королевы Маргариты в Эдинбурге, а я у себя дома.

8.10.1. Текстура

Для получения продукта с пониженным содержанием жира мне пришлось исключить из рецептуры все добавки жиров как растительного, так и животного происхождения, однако при промышленном производстве продукт в этом случае получался недостаточно хрустящим; он был суховатым и жестким. Для увеличения хрупкости Коринн стала добавлять высококачественное подсолнечное масло, однако результат опять оказался неудовлетворительным – получилась мягкая овсяная лепешка, хотя и приятная на вкус. Как же добиться более хрустящей текстуры?

И тут я вспомнила о ячменной муке тонкого помола, которой пользуются в качестве заменителей жира в производстве кексов с пониженным содержанием жира. Несколько последующих месяцев мы с Коринн пытались получить нужное нам тесто из смеси овсяной и этой ячменной муки, однако изучение рынка и дегустации потребителей показали, что работу над текстурой следует продолжить. В каком же направлении двигаться дальше?

Шесть опросов потребителей, проведенные в 2003 г., показали, что для потребителей, заботящихся о своем здоровье, требуются «легкие, полезные, питательные снеки». С учетом этого мы направили дальнейшие усилия по разработке продукта в следующих направлениях.

• Добавлять жиры или получить менее сухой продукт (слишком сухие продук­ты не очень любят)?
• Каким образом обеспечить хрусткость?
• Как сформировать очень тонкий пласт теста?
• Как оптимизировать процесс выпечки (что довольно трудно с учетом ма­леньких размеров каждого отдельного печенья)?
• Какие выбрать вкусовые добавки (при этом возникает знакомая проблема их сочетаемости с овсяной мукой)?
• Как и в какую упаковку фасовать печенье? Можно ли использовать тради­ционную для снеков упаковку – большие и маленькие пакеты, тубы? Что предпочитает потребитель? Упаковка должна привлекать к себе внимание и быть удобной.
• Как обеспечить полугодовой срок годности? Поскольку мы собирались по­лучить натуральный продукт, секрет увеличения срока годности заключался в рецептуре, способе выпечки и в используемой упаковке.

Просматривая старый номер журнала «Британский пекарь» (British Baker), я наткнулась на статью о применении крахмала в мясной промышленности. Может именно крахмал придаст нашему изделию хрусткость? Единственный способ получить ответ на этот вопрос – попробовать! В результате тем самым необходимым ингредиентом оказался именно крахмал. Никогда не бойтесь экспериментировать, так как никогда не знаешь, что даст новый ингредиент – даже если результат будет неудачным, вы приобретете новые знания.

Коринн по-прежнему проводила пробные выпечки в пекарне колледжа Королевы Маргариты в редкие свободные часы после рабочих смен и по выходным. Постепенно все начало получаться.

8.10.2. Вкусовые добавки

Если говорить о вкусовых добавках к овсяной муке, то с ними происходят удивительные вещи – многие изначально казавшиеся хорошими вкусовые добавки с ней просто не работают. Сама природа овса такова, что резкость некоторых трав и специй в сочетании с ним смягчается, и изделие на основе овсяной муки приобретает пустой «картонный» привкус. Мы же добивались совершенно иного.

В результате мы остановились на трех вкусовых добавках, но если позволяло время, мы экспериментировали и с другими:

• лимон с молотым черным перцем;
• сыр;
• томат с чесноком и базиликом.

8.10.3. Источник овсяного сырья и степень помола

Выращиваемый в Шотландии овес, предназначенный для длительного хранения, мелют традиционным способом. Зерно подвергают тепловой обработке в целях инактивации нативной липазы, иначе срок годности выпеченного изделия будет меньше. Поставщиком овсяных крупки и хлопьев для производства нашего продукта была мукомольная компания Hogarth's Oatmeal Mill, расположенная в живописном местечке Бордер неподалеку от г. Келсо. Овес проходил следующие стадии обработки.

• Овес очищают от примесей, удаляют лузгу, подвергают тепловой обработке паром и сушат при доведении температуры примерно до 93 "С. В процессе сушки инактивируется липаза, и зерну придается характерный слегка поджаренный вкус.
• Овес охлаждают, повторно удаляют лузгу, которая после тепловой обработки становится более хрупкой, после чего пропускают через камнеотборник и сортируют по цвету. Такой очищенный и высушенный овес называют овсяной крупой.
• Полученную крупу измельчают путем разрезания зерен на 3-4 равные части в специальном барабане (для получения овса быстрого приготовления), а затем мелют в муку грубого, среднего, тонкого помола и овсяную мучку, или вновь обрабатывают паром и плющат, получая овсяные хлопья.

8.10.4. Разработка защитной упаковки

По кому признаку потребитель находит нужный продукт на полке магазина? Будет ли упаковка удобна и проста в использовании, будет ли она привлекать внимание покупателя, обеспечивать при этом максимальную защиту содержимого в ходе транспортировки и реализации, сохраняя заявленные на этикетке свойства продукта?

После долгих колебаний мы остановили свое внимание на картонно-бумажных пакетах, металлизированных фольгой, подобных тем, что используются для упаковки чипсов.

8.11. ПРОИЗВОДСТВО

Любой поход начинается с первого шага – наконец-то произведена первая опытная партия на небольшой установке, смонтированной на основе экспериментальной. Приготовлен замес, тесто с которого опробовано на имевшейся производственной линии, и первая попытка подтвердила, что у нашего изделия будущее.

8.11.1. Оборудование и помещения

Первоначально мы предполагали выпускать наш продукт на традиционной роторной формующей машине, но после многочисленных испытаний на экспериментальной вальцовой установке мы решили, что после небольшой ее модификации нам удастся получить более тонкое и хрустящее печенье. Диаметр, форма и глубина резки были рассчитаны техническим директором Гевином Лавом (Gavin Love), однако стало ясно, что на имеющемся оборудовании невозможно обеспечить необходимые объемы производства.

За прошедшие год-полтора наши овсяные продукты заслужили реноме хорошего диетического и одного из наиболее полезных для здоровья продуктов, что привело к резкому повышению спроса. Реагируя на возросший спрос, фирма Simmers провела реконструкцию, расширив производственные площади, и смонтировала там оборудование для производства новой линии продуктов. К 2007 г. объемы продаж компании Simmers of Edinburgh выросли до £13 млн, и в настоящее время там работает 120 человек.

8.11.2. Разработка производственной линии и пусконаладочные работы

В настоящее время наш продукт выпускается практически на новой фабрике, но для наладки нового оборудования, позволяющего выпускать продукт крупными партиями, необходимо было изучить преимущества и недостатки имевшегося оборудования, на что было потрачено немало времени и усилий.

8.11.3. Эксплуатационные испытания

В условиях напряженного производственного графика проводить эксплуатационные испытания по выпуску совершенно нового продукта довольно сложно. В данном случае технология производства продукта, который удовлетворял бы потребности потребителей, требовала постоянных пробных запусков и переналадок, которые зачастую приходилось проводить после рабочих смен и по выходным дням.

8.11.4. Полномасштабное производство и обеспечение качества

Начало полномасштабного производства и внедрение системы обеспечения качества стали возможными только после многочисленных испытаний, которые позволили добиться не только нужной текстуры, вкуса и внешнего вида изделий, но и требуемого срока годности и внешнего вида упаковки в целом. На все это нужны время и терпение, так как не следует довольствоваться первым более или менее удачным вариантом. Необходимо четко представлять, что именно требуется потребителю, и добиваться нужного результата.

8.11.5. Себестоимость и ценообразование

Цена изделия должна быть конкурентоспособной. Даже самый хороший продукт, но слишком дорогой, не сможет выжить на нашем рынке. Рынок необходимо изучать и постоянно контролировать, чтобы ваш продукт был не менее привлекателен, чем изделия других лидеров продаж в данном сегменте рынка.

Цену на наш продукт мы определили на основе сопоставления цен на конкурентные товары (чипсы и снеки) в сегменте мучных кондитерских изделий длительного срока годности. Тем самым плановая отпускная цена должна была покрывать все накладные расходы и обеспечивать необходимую прибыль, так что рецептура разрабатывалась с учетом этих требований к себестоимости.

8.12. ИСПЫТАНИЕ СРОКА ГОДНОСТИ

Определение срока годности – вопрос непростой, и здесь спешить не следует. Особое внимание необходимо уделять:

• рецептуре и технологии, то есть подбору ингредиентов, способу их замеса и переработки, а также собственно выпечке (последняя имеет огромное значение);
• упаковке, так как именно она обеспечивает оптимальное качество продукта в конце срока годности.

Та кропотливая работа, которую вела Коринн, принесла свои плоды – нам удалось найти необходимое сочетание режимов выпечки и технологии упаковывания.

8.13. МАРКЕТИНГ

Маркетингом мы занимались довольно долго. Сначала необходимо было решить, в какой нише лучше позиционировать наш продукт. Что мы собираемся предложить потребителям – нечто хрустящее вроде чипсов, снек, который можно есть «на ходу», или печенье? Какой сегмент рынка обеспечит наибольший объем продаж нового продукта под хорошо знакомым брендом Naims? «N» на продуктах под этим брендом твердо ассоциируется прежде всего с натуральными питательными овсяными продуктами. Сектор изделий из овсяной муки был одним из наиболее динамично развивающихся и остается таким до сих пор.

8.13.1. Поиск названия

Над названием пришлось поломать голову. Чего только я не предпринимала – просила детей из местной начальной школы придумывать названия и слоганы для нового продукта, обращалась за советом к людям, попробовавшим наш продукт. Сначала мы назвали печенье «зипсами», но поняли, что в этом названии заключен неверный посыл и что лучше отразить сходство продукта с овсяным печеньем, и в итоге он получил название Nairn's Oat Bake (дословно – «овсяная мелочь» фирмы Nairn).

8.13.2. Упаковка

Эдинбургская упаковочная компания Tayburn разработала нам дизайн упаковки на основе новой конструкции упаковки овсяного печенья. Было решено впервые использовать для упаковки металлизированные фольгой пакеты разного цвета для печенья с различным вкусом. Использованию для своих базовых продуктов такой упаковки, в основном применявшейся для чипсов и других хрустящих продуктов, стало первым опытом фирмы Nairn по использованию новой упаковочной технологии. На нашем новом продукте Oat Bake легко читалась символика данного бренда, и он легко пополнил ассортимент, закрепив за этой фирмой репутацию компании, предлагающей покупателям натуральные высокопитательные продукты.

8.13.3. Выбор ценовой категории

Результаты шести опросов потребителей по всей Великобритании относительно соответствия изделия первоначальной идее подтвердили, что наш продукт должен относиться к той же ценовой категории, что и изделия-конкуренты.

8.13.4. Уточнение позиционирования на рынке, сбыт и реализация

Фирмой Dragon Research в марте 2004 г. были проведены маркетинговые исследования относительно предпочитаемого дизайна упаковки, восприятия бренда и реакции потребителей на предлагаемые варианты вкусовых оттенков. Эти исследования были дополнены дегустациями в ходе презентаций и опросами потребителей. Полученные результаты позволили нам более четко определить вкусовые предпочтения потребителей, их видение упаковки и позиционирования нашего продукта.

С учетом огромного ассортимента конкурирующих снеков дизайн упаковки наших Oat Bakes требовалось сделать таким, чтобы она соответствовала его качествам и привлекала внимание. Нам приходилось учитывать, что в ассортименте уже были продукты под маркой Nairns – Oat Cakes и Oat Biscuits. Наш продукт – это примерно то же, что и чипсы Crisp, но вкуснее и полезнее, так как сделаны из овсяной муки!

8.13.5. Пробный маркетинг на рынке продуктов, полезных для здоровья

Первый пробный маркетинг продукта Nairn's Oat Bakes был проведен в сети магазинов, реализующих продукты здорового питания. Анализ объемов реализации и результатов проведенных испытаний и дегустаций с участием потребителей, в том числе школьников, удовлетворил руководство фирмы Simmers of Edinburgh, и было принято решение о запуске продукта в промышленное производство.

8.14. ЗАПУСК ПРОДУКТА

Запуск был назначен на февраль 2007 г. – сначала в виде пополнения существующего ассортимента, а затем с помощью специального торгового агента выйти на рынок общественного питания.

8.15. ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ЗАПУСКА

Начало продаж оказалось довольно хорошим, и наш продукт быстро занял стабильное место на полках сетевых супермаркетов. В настоящее время он прочно занял свое место в ассортименте двух крупных британских сетей (Morrisons и Sainsburys). Реакция потенциальных заказчиков из сферы розничной торговли на специализированных выставках-ярмарках оказалась выше всяких ожиданий. Продукт Nairns Oat Bakes был признан ассоциацией Scottish Food and Drink «лучшим новый пищевым продуктом в розничной торговле и системе общественного питания» 2007 года в категории «Здоровое питание».

8.16. ПРОБЛЕМЫ И УРОКИ

Что касается самой идеи, то я с самого начала была уверена, что она очень удачна, но как убедить в этом других? Для этого необходимо терпение, воля и хорошее чувство юмора. При этом вы многому научитесь, познакомитесь и подружитесь спрекрасными людьми – это будет совершенно другая жизнь. Это ощущение напоминает состояние художника, смотрящего на пустой холст и решающего, как воплотить на нем задуманное; разница лишь в том, что разработка нового пищевого продукта связана не только со зрением, но и со вкусом и обонянием. Кроме того, от результата вашего труда во многом зависит здоровье потребителей. Главное же в работе – душа.

Если вы вложили в работу всю душу и действительно верите в то, что делаете, все проблемы (а их, поверьте, будет немало) станут лишь теми камушками, ступая на которые вы сможете достичь поставленной цели.

8.17. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В августе 2006 г. я отметила 10-ю годовщину – с момента публикации книги «Научите детей печь» прошло 10 лет, и мечта стала реальностью, поскольку я в нее верила. Как только в 1998 г. я убедилась, что можно промышленно выпускать легкую хрустящую овсяную мелочь, я смогла рассказать и доказать другим людям, что этот продукт может быть очень даже неплохим! Но еще больше мне хотелось хотя бы немного изменить ситуацию с питанием наших детей (и взрослых тоже), ведь не даром говорят, что мы – это то, что мы едим. Наше поколение привыкло питаться всухомятку, «на ходу», а наука все больше говорит нам, что снеки с большим содержанием жира, с консервантами и пищевыми добавками отнюдь не полезны для здоровья, они влияют на наше поведение и продолжительность жизни. Овсяная мелочь Nairn's Oat Bakes – это лишь небольшой мой вклад в решение этой проблемы, но я очень надеюсь, что он станет той каплей, которая точит камень, и заставит по-новому взглянуть на то, как мы питаемся. Рецептура Nairn's Oat Bakes аналогична рецептуре Nairn's Oat Cakes и Nairn's Biscuit, производимых только из цельного овса без синтетических добавок, а это именно то, о чем я мечтала, – продукт, который действительно полезен для здоровья.

Прошло долгих десять лет, прежде чем моя мечта была реализована, но я старалась, чтобы мой продукт попал « в хорошие руки». В его разработке мне помогали многие специалисты, и работать с ними было для меня большой честью. Я очень благодарна Джону Смиту, пекарю из Нью-Питслиго, поделившимся со мной своим бесценным опытом и знаниями, и Джулиан Меллентин, сумевшей отстоять проект. Я благодарна за поддержку Алану Стивенсону и его коллегам из ассоциации Scottish Food and Drink и выражаю особую признательность фирме Simmers of Edinburgh и ее чудесным сотрудникам, поверившим в мою мечту и превратившим ее в реальность.

Благодаря десяти годам, отданным воплощению моей идеи, жизнь моя стала гораздо интересней – теперь я работаю в области РНП и помогаю детям полюбить здоровые продукты. Мне оказали большую честь, приняв в британскую гильдию журналистов и писателей, пишущих на кулинарные темы (Guild of Food Writers of Great Britain).